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 人員推銷

人員推銷是一種傳統(tǒng)的促銷方式，它通過銷售人員與顧客直接溝通來達(dá)成銷售。國 內(nèi)外許多企業(yè)在人員推銷方面的費(fèi)用支出遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他促銷方式。所謂人員推銷是指企 業(yè)通過派出銷售人員，說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某種產(chǎn)品和服務(wù)，從而滿足顧客需求并實(shí) 現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的活動(dòng)過程。人員推銷與其他促銷方式相比，有著無法比擬的優(yōu)勢,其中 包括：

①人員推銷針對性強(qiáng)，銷售人員帶有傾向性地訪問顧客，目標(biāo)明確，無效勞動(dòng)少。

②人員推銷具有較大的靈活性，反應(yīng)迅速。銷售人員在推銷過程中親自觀察顧客對 推銷陳述的反應(yīng)，并揣摩其購買心理的變化過程，可以根據(jù)顧客情緒及其心理變化及時(shí)調(diào) 整自己的推銷策略，以適應(yīng)顧客的需要,促成交易。

③人員推銷可以培養(yǎng)感情，建立銷售人員與顧客的友誼。銷售人員在銷售過程中， 需確認(rèn)和滿足顧客的需求和利益，在企業(yè)與顧客之中尋找共同點(diǎn)。同財(cái)，在與顧客交往過 程中，以情動(dòng)之，建立個(gè)人友誼。

④人員推銷直接接觸顧客，可以有效收集市場信息，雙向溝通。銷售人員承擔(dān)著“信 息員”和“顧問”雙重角色。在為顧客提供服務(wù)和信息的冏時(shí),也為企業(yè)收集f相關(guān)信息。

⑤人員推銷在相信和購買階段，起著極其電要的作用，實(shí)現(xiàn)潛在交換。銷售人員在 銷售技巧和方法上運(yùn)用得當(dāng)，見面三分情，如果顧客確實(shí)存在對所推銷商品的：求，強(qiáng)調(diào) 顧客的利益點(diǎn)，運(yùn)用適當(dāng)技巧，確實(shí)能夠帶來一定的銷售業(yè)績。

⑥人員推銷常用于競爭激烈的情況，企業(yè)需要耐心說服、解釋、解答疑難問題，根據(jù) 顧客需要，進(jìn)行定制式營銷，往往可取得較好的銷售成效。

人員推銷可以說是功效最顯著的促銷方式,但是人員推銷在人、財(cái)、物方面耗費(fèi)大，覆 蓋范圍有限，因此在選擇人員推銷的促銷方式時(shí)要慎重評估目標(biāo)與預(yù)算資源。

3)營業(yè)推廣

所謂營業(yè)推廣是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷 活動(dòng)。營業(yè)推廣這種有效的促銷工具可分為三大類：第一類是針對消費(fèi)者的促銷工具， 如贈(zèng)送樣品、優(yōu)惠券、有獎(jiǎng)銷售、折價(jià)券、交易印花、特價(jià)包裝、競賽、商品示范等，目的是鼓 勵(lì)消費(fèi)者大批量購買，吸引更多新顧客和爭奪競爭對手的部分市場；第二類是針對中間商 的促銷工具，如促銷津貼、銷售競賽、展銷會(huì)、批量折扣、銷售提成等，B的是鼓勵(lì)中間商大 量進(jìn)貨，并與之建立固定的產(chǎn)銷關(guān)系；第三類是針對銷售人員的促銷T.具，如紅利、競賽 等，目的是鼓勵(lì)銷售人員推銷新產(chǎn)品，開拓新市場♦發(fā)掘潛在顧客。

當(dāng)企業(yè)短期業(yè)務(wù)目標(biāo)為快速提升銷罱、淸理庫存或吸引消費(fèi)者對新產(chǎn)品的嘗試購買 即推出新產(chǎn)品的上市推廣活動(dòng).采用營業(yè)推廣是很好的銷售推動(dòng)工具。值得注意：營業(yè) 推廣活動(dòng)會(huì)在短期內(nèi)推動(dòng)銷量，同時(shí)打破了價(jià)格體系，降低了利潤率，因此營業(yè)推廣活動(dòng) 應(yīng)為短期的促銷活動(dòng)，一般不宜長期使用，長期、頻繁使用此促銷方式容易產(chǎn)生消費(fèi)者的 促銷依賴癥。如市場上乳制品由于產(chǎn)品及銷售特性影響，乳制品企業(yè)較多采用營業(yè)推廣 方式進(jìn)行促銷。頻繁的營業(yè)推廣活動(dòng).能夠帶動(dòng)短期放量消費(fèi)，但也形成了部分消費(fèi)者有 “促銷”就購買，無促銷等•等的消費(fèi)心理，造成企業(yè)“促銷”就有銷量，不“促銷”就沒銷量， 你不“促銷”，別人“促銷”的局面。一旦產(chǎn)品價(jià)格體系被打破.就沒有挽回的機(jī)會(huì)，企業(yè)為 保證利潤空間，只好采用不斷推出新產(chǎn)品，新產(chǎn)品上市就促銷的局面。使產(chǎn)品生命周期人 為地被縮短。