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 銷售費(fèi)用控制方法

一般費(fèi)用控制的辦法

1.費(fèi)用由銷售員自行負(fù)擔(dān)

這種方法適合于傭金制的銷售人員。銷售部門在制定傭金比率時(shí)就把銷售費(fèi)用的支 出考慮在內(nèi)，一并歸到傭金比率下，發(fā)給銷售人員，銷售人員必須在此傭金下開支其銷售 費(fèi)用，不得再向企業(yè)申請《這種方法的好處有：

(1)處理簡單，操作方便.會(huì)計(jì)人員及出納人員的T.作負(fù)荷較輕。

,(2)公平一致不會(huì)產(chǎn)生寬嚴(yán)不一，審核不公等情形。

3)有業(yè)務(wù)才會(huì)用費(fèi)用的支出，對公司的利潤較能保障，不致發(fā)生費(fèi)用超支的情形。

4)如果銷售部門對于所屬銷售員的監(jiān)督有困難常采取這種方法。但是這種方法也 有其缺點(diǎn)：

1)銷售主管對其所屬銷售員因無法控制費(fèi)用，對其行動(dòng)也相對較難控制。

2)有些業(yè)務(wù)的發(fā)生是在業(yè)務(wù)獲得之前，但是銷售人員的費(fèi)用補(bǔ)貼卻必須等到業(yè)務(wù) 獲得之后，因此銷售員往往需要A掏腰包，先蟄費(fèi)用。萬一費(fèi)用支出后業(yè)務(wù)又無法獲得， 則這些支出就要”血本無歸“這對銷售人員而言，則較不公平。

2.無限制報(bào)銷法

無限制報(bào)銷法又分為兩種，即逐項(xiàng)列舉報(bào)銷法和榮譽(yù)制報(bào)銷法。

逐項(xiàng)列舉報(bào)銷法是允許銷售員就其所支出的業(yè)務(wù)費(fèi)用逐項(xiàng)列舉，不限額度地予以報(bào) 銷。通常都是由銷售人員定期（每周或每十天）填寫支出報(bào)告。將所開銷的費(fèi)用逐項(xiàng)填 寫，并附必要申據(jù)，呈報(bào)主管車核，然后到出納單位領(lǐng)取該項(xiàng)費(fèi)用。

這種費(fèi)用管制法對于銷售人員的支用額度沒有限制，因此銷售人員可以斟酌其業(yè)務(wù) 盂要做到靈活、最有效的運(yùn)用；相對地.銷售主管也可以對銷售人員進(jìn)行行動(dòng)管理。但是 這種方法也有其缺點(diǎn)：

1)實(shí)施這種方法后，銷售人員很難精確地預(yù)測其直接推銷費(fèi)用，因?yàn)槊恳晃讳N售人 員會(huì)花多少錢誰也難以預(yù)測；

2)這種方法很容易讓銷售人員變得過分“慷慨”，甚至使得某些信用較差的銷售員 把“私賬”拿來“公報(bào)”。

3)這種方法只能鼓勵(lì)銷售人員浪費(fèi).而不能敦促他們節(jié)省，因此這種方法現(xiàn)在較少 采用。

榮譽(yù)制報(bào)銷法和逐項(xiàng)報(bào)銷法很相似，唯一不同的地方是榮譽(yù)制報(bào)銷法不必逐項(xiàng)列舉。 銷售人員只要定期在報(bào)告上注明費(fèi)用支出總額，公司即照數(shù)付給。這種方法是建立在對 員工的高度信任之上，在這種情況下，銷售主管與部®之間的摩擦?xí)�減到域小，而員工的 士氣可以得到提升。其優(yōu)點(diǎn)與前述之逐項(xiàng)報(bào)銷法相似，但是這種方法對企業(yè)而言，所負(fù)擔(dān) 的風(fēng)險(xiǎn)很大，稍一不慎重，就很可能會(huì)造成較大的浪費(fèi)，因此目前使用的不多，大都僅限于 髙級主管或能力、信用度比較高的銷售人員。

3.限額報(bào)銷法

限額報(bào)銷法就是銷售人員可能開支的費(fèi)用規(guī)定一個(gè)最高限額給予報(bào)銷的方法。

這種方法最大的優(yōu)點(diǎn)是讓業(yè)務(wù)主管能夠精確地預(yù)測其直接推銷費(fèi)用，而且也可以防 止銷售人員過度浪費(fèi)。限額報(bào)銷法又可分為兩種，即逐項(xiàng)限制法和總額限制法.

逐項(xiàng)限制法是銷售員所能開支的費(fèi)用。逐項(xiàng)規(guī)定一個(gè)域高限額例如規(guī)定銷售員出差 時(shí)住宿費(fèi)每宿不能超過60元，餐費(fèi)早餐不得超過5元，午餐及晚餐不得超過25元等。'

總額限制法似乎規(guī)定在一定期間內(nèi)，如H,每周，或每月銷售人員報(bào)支的費(fèi)用總額不 得超過某一限額，至于各項(xiàng)費(fèi)用的額度則不予以硬性規(guī)定，以使銷售人員有適當(dāng)?shù)淖灾?nbsp;權(quán)。例如規(guī)定銷售人員每周的費(fèi)用不得超過100元等。

限額報(bào)銷法最大的問題是限額的制定問題。限額定得太低，銷售人員捉襟見肘，“又 叫馬兒跑又不讓馬兒吃草”，效率自然低F。但是限額如果定得太高，則容鉍導(dǎo)致浪費(fèi)，增 加銷售成本。一般而言，信用度較高的銷售人員大都難以忍受這種限額報(bào)銷制。因?yàn)榘?nbsp;這種制度加諸他們身上，等于是宣布公司對他們不信任。即使限額報(bào)銷制有這么多缺點(diǎn)， 目前卻是企業(yè)界使用得最廣泛的一種管制法。

4.組合計(jì)劃

組合計(jì)劃就是將無限制報(bào)銷法和限額報(bào)銷法兩種控制辦法相結(jié)合。

對高級主管及能力、信用程度都較高的銷售人員采用無限制報(bào)銷法進(jìn)行費(fèi)用控制，面 對其他銷售人員則采用限額報(bào)銷辦法。這樣，集合了無限制報(bào)銷法和限額報(bào)銷法各自的 優(yōu)點(diǎn)，取其長舍其短。有效的對銷售人員的費(fèi)用進(jìn)行控制，更為企業(yè)所接受。

缺點(diǎn)是其他銷售人員將會(huì)對此意見較大.感覺不公平，自然士氣下降，對銷售不利。